信任帶來新幸福  
朝抵抗力大的路走

如果因為挫折就輕易放棄,那你就真的輸了!把挫折當作最好的老師,檢討做得還不夠好的地方,大聲幫自己加油,「我發誓,一定會幫客戶賣掉房子!一定要結案!」

「天將降大任於斯人也,必先苦其心志,勞其筋骨,餓其體膚,空乏其身,行拂亂其所為,所以動心忍性,增益其所不能。」《孟子•告子下》

孟子這段話,當可做為全天下業務人員的座右銘,對房仲業經紀人尤其合適。信義房屋創辦人周俊吉常引用美學家朱光潛的名言:「年輕人要朝抵抗力最大的路徑走」,來勉勵信義同仁,因為在房仲業,能夠做出一番成績的人,都必然經歷許多挫折,才有機會抵達成就彼岸。

主動開發,房仲業的基本功

就像是習武一樣,一定要先從馬步站樁的基本功練起,才能進一步練習複雜的招式套路。然而練習基本功的辛苦,常讓許多起初對習武一頭熱的人覺得枯燥難耐,乾脆半路放棄,根本沒有機會學習更高深的功夫。

房仲業的「馬步站樁」功夫就是「主動開發」,即經紀人主動透過派報(寄送、分發個人形象DM或開發函)、掃樓、陌生拜訪等方式,開發潛在客戶。在信義房屋,這是一個經紀人必經的養成過程。

「主動開發」對於剛入行新人的體力及心力都是相當大的考驗,但這項蘊含行業精髓的基本功,不但可以讓新人快速熟悉商圈,也有助新人磨練從事房仲業最需要的特質—膽識與抗壓性。

要做好主動開發,頭一個要克服的,就是自己的心理障礙。

「要做這一行,『心態』的調整非常重要,」信義房屋新竹區主管謝宗憲表示,房仲業的新人折損率向來偏高,其中一個重要理由,就是還沒有做好「當經紀人的心理準備」,以至於難以跨出主動開發的那一步,緊抱著無謂的身段,羞於與陌生人打交道,一遭白眼或冷言冷語就嚴重受挫,馬上打退堂鼓,放棄這個可能大有可為的行業。

謝宗憲原在軍中擔任輔導長,退伍後就加入信義房屋,新人期間有一次做陌生拜訪時,巧遇以前在軍中帶過的部屬,對方驚訝地說:「咦,輔仔(輔導長在軍中的俗稱),你怎麼會在做這個?」

謝宗憲坦承,當年的房仲業形象並不是很正面,加上被從前的部屬撞見自己低姿態的模樣,當下的確是有那麼一點難堪,但是他立刻轉念一想:「我其實是在服務客戶,公司又正派經營,這並不是什麼壞事,我又何必難堪?」

這麼一想,謝宗憲就釋懷了,不但沒有匆匆告辭、落慌而逃,反而鼓起勇氣,認真把這個「前部屬」當成「新客戶」,誠懇跟他介紹信義房屋的服務。那一次談完以後,這個「前部屬」還幫他介紹了一個客戶。

精耕商圈,累積社區專業

「一步一腳印」通常被用來形容按部就班、勤懇踏實的努力,對房仲經紀人來說,這個形容更是貼切,因為他們的專業,真的都是挨家挨戶拜訪,靠著雙腳一步步「走」出來的。

因為用心精耕商圈,對社區的瞭解才能夠通透。謝宗憲說,對社區的條件、房市行情愈熟悉,愈能贏得客戶信任,「跟客戶做介紹時,支支吾吾、無法確定,或甚至被客戶問倒了,都是『不專業』!客戶馬上在心裡打個問號。」

為了擁有讓客戶安心信任的專業,謝宗憲下了不少苦功。他擔任業務期間,除了利用各種空檔把社區所有細節資料背熟以外,更親身實地多次走訪,以加深印象。例如為了瞭解住戶率,他不只是口頭詢問管理員,還會特地跑到頂樓察看天然瓦斯有沒有開,如果一直是關著的,意味著這間房子可能是空屋,是開發客戶的好機會;社區或大樓召開管理委員會或聽取住戶意見的集會時,他也不忘到場聆聽,以利更深入瞭解物件及住戶需求。

一直到今天,謝宗憲對他過去曾服務過的區域,例如板橋、永和等社區狀況,還是如數家珍,哪一棟大樓的總戶數、公設比如何、有多少停車位、管理費多少,甚至該社區有多少消防栓等等細節都知之甚詳,這些靠著雙腿一步步「走」出來的社區知識,過程雖然辛苦,卻能累積別人偷不走的專業。

笑稱「開發就是我的生命」的信義房屋文山興隆店專案協理林偉彬,每天早上八點就開始做商耕,走遍了這個區域每一寸土地,對所屬商圈的每一條街道、每一棟建築都瞭若指掌,「只要給我一個文山區的門牌號碼,我就可以清楚告訴你那棟房子的座向。」

其實,文山區雖然比市中心清幽,但區內有多處電塔與墳墓,房屋平均單價相對是台北市最低的,並不是一個容易經營的區域。但是,林偉彬從來不把商圈難經營當作停滯成長的藉口,反而更用心投入商耕,用大量的開發來支撐高水準的業績。主動開發的功夫看似沒有立竿見影的效果,但是涓滴累積後,就能匯聚成河。

在這七年多的時間裡,林偉彬接過的委託超過一千兩百件,平均一年一百五十件,最高紀錄曾單月接獲二十七件委託,幾乎等於每天都可以簽到一件委託。他不僅開發成績卓越,成交戶數也高達五百多戶,走在路上,經常可以遇到曾經服務過的客戶。

也因此,雖然文山區並不是熱門的一級戰區,但林偉彬卻能在這個區域做得有聲有色,進公司才七年多,拿過金仲獎、進過五十幾次龍虎榜、榮登過三十幾次百萬經紀人及五次千萬經紀人,從2001年到2008年,都一直保持在該區的前二名。