科技風雲    
幫那斯達克做備份的華人軟體公司

飛康國際靠虛擬磁帶櫃在華爾街翻身

連賠四年,虧掉十二億八千萬元,一家由華人組成的軟體公司,在強敵環伺的備份產業裡,靠著比大廠多走兩步的精神,拿下七成市占率。

文●曾如瑩

每天晚上十點,紐約華爾街那斯達克就會啟動虛擬磁帶櫃(VTL,Virtual Tape Library),將一整天交易資料安全的備份起來,隔天一早,備份工程師一開門,一份完整交易資料就在眼前,備份時間比過去縮短五小時。這一套備份系統,竟然是來自一家台灣人創辦的軟體公司——飛康國際(FalconStor)。

根據國際數據資訊(IDC)預測,到二○一一年,在儲存市場裡,虛擬磁帶櫃市場,將由目前的六億五百萬美元成長一倍以上,達十四億美元。去年儲存大廠昇陽和美商網域(NetApp)也推出VTL產品。飛康國際抓住這波VTL成長機會,靠著打入國際大廠EMC、昇陽、IBM代工鏈勝出,代工加上自有品牌,目前全球有七成VTL軟體出自飛康國際,包含羅氏藥廠、美國銀行和菲律賓航空都使用飛康設計的產品。

拜打入大廠之賜,飛康在二○○五年順利轉虧為盈,去年稅後淨利達六百萬美元(約合新台幣二億元),較前一年成長一六○%,股價也由四年前最低點的三.五美元,上漲到現在十美元。

飛康國際執行長胡艾瑞徵來自台灣,經營階層有一半為華人,這家道地的華人軟體公司,花了七年,虧掉近三千九百萬美元(約合新台幣十二億八千萬元),成為儲存軟體唯一在美國上市的華人公司,演出一場華爾街翻身傳奇。

找到系統整合關鍵 不必更新硬體就能接軌

過去備份資料常儲存於磁帶,近十年,硬碟取代磁帶的趨勢興起,不僅儲存速度比過去常用的磁帶快上四到五倍,甚至在搜尋資料時也比磁帶方便,缺點就是價格比磁帶至少貴上四倍。飛康國際亞太業務暨行銷副總裁江志祥比喻,磁帶就像是錄音帶,過去要找一首歌必須來回搜尋,現在存在硬碟,一點就可以找到。

虛擬磁帶櫃就是兼具磁帶價格低和硬碟存取快速的優點,先將資料備份到虛擬磁帶櫃上,就像是存取在硬碟上,儲存和搜尋速度媲美硬碟,還可以將虛擬磁帶櫃上的資料備份到磁帶上,讓企業可以不更動原先硬體架構,就享受硬碟的優點,那斯達克在使用VTL前衡量,VTL在五年內可以幫那斯達克省下一百五十五萬美元(約合新台幣五千一百萬元)。

VTL的難度在於整合各種系統。去年開始和飛康合作的昇陽DMG事業群總經理鄧偉文分析,VTL早在十幾年前就已經出現了,市場沒有起來的原因,是因為無法和實體備份環境完全整合。

三月六日,胡艾瑞徵接受《商業周刊》獨家專訪時表示,飛康可以在不更動企業原先硬體架構下,做到無縫接合,主要因為「我們想法很革命性,但是讓客戶用得很傳統」。一家企業可能使用各家硬體廠商的設備,「磁碟機可能同時用NetApp和EMC」,新科技能否整合這些設備也成為疑慮。因此假設有新科技,企業大多不會想馬上更換。要打入這些客戶,除了強調相容性之外,更要比客戶多走兩步,瞭解他們的需求。

「相容性不需更動原先架構,只是打入VTL市場的門票,要留下來,你還需要多走兩步,不只是相容性,甚至每一樣的效能都要比過去好,」胡艾瑞徵解釋。

要比別人多走兩步,第一先紮穩馬步,比客戶想得多。

花三年時間 解決上千種變數

飛康國際業務經理張志宏舉例,有些公司只考量到相容性,後面效能如何,甚至網路架構都沒有考慮進去,像是有家軟體公司Diligent所研發的VTL,只能在光纖架構下使用,假設客戶只有ADSL,那怎麼辦?還有像是Sepaton就不支援將資料由虛擬磁帶櫃轉到實體磁帶櫃上,如此一來,以販賣磁帶為主的昇陽怎麼會跟他合作?

為了瞭解上百種不同品牌的軟硬體規格,飛康花了三年時間。

江志祥舉例,以磁帶櫃來說,就有幾百種磁帶機,必須一個一個去試,儲存系統就有五大家,資料庫也有十幾種,交換機主要有兩家供應,光是備份軟體就有十幾家,這些變數加起來有上千種排列組合。有些除了交錢取得測試機會外,還需要排隊,「為了測試某些軟體甚至還要排隊,最久排過九個月」。只要任何環節有變數,一定要跟得上,「以磁帶機為例,每一年到一年半又會有新產品,都必須再測試,」江志祥分析。

不只找出可以和任何硬體環境整合的產品,還必須提高備份效率,進而提高其他服務的效能,像是增加交換機的速度。

胡艾瑞徵說,飛康重視能帶給客戶的實際價值,而不是一味向客戶推銷。任何工程師提出的報告,都必須說明如何幫客戶做到後面兩步。他舉例,「不要跟我說產品有多好,而是要給數據,你可以增加交換機多少效率,可以讓備份速度提高多少,都要有實據,」每一份給客戶的報告都必須如此。「因為你太小了,必須比別人多花三到五倍的力氣,證明自己好,」胡艾瑞徵說。

不要求每項都滿分 才能比大廠早搶先機

第二步,能捨,才能比別人快。美商網域系統諮詢工程師姜群認為,儲存大廠大多有提供軟硬體整合服務,飛康的產品用在別人的硬體上不見得比原廠效能好。江志祥卻認為,小公司為了比別人快一年推出產品,飛康必須在技術上取捨。

飛康不可能推出每樣產品在任何硬體上都表現一百分,但是能達到八十分又能比大廠早推出產品,大廠在時間考量下,必定會先採用飛康,這點由EMC和昇陽紛紛找飛康代工可看出來。

每次到大廠談規格時,第一步一定是先協調,砍掉大廠一半的要求條件,「大家都想求好,但是必須付出時間成本,在time to market(快速將產品上市)壓力下,大廠大多會理解,」 胡艾瑞徵補充,像是有次工程師建議研發三到五terabyte(兆位元組)的產品,但是這種產品不僅需要更多研發時間,市場需求也尚未成熟,因此做罷。

在VTL上,飛康已經踏出了成功的第一步,但未來能否持續維持領先,則端視在技術上能否永遠保持和大廠距離兩步的優勢。
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