特別企劃    
南客林貴美借力使力靠名店賺錢

錢櫃、萊爾富都吃得到的好味道

文/李建興

因負債而心生創業念頭的林貴美,充分利用業務專長,以三萬元兼差創業,經營的南客美食,一年業績高達一百個資本額。她快速應變的本事,不但讓這家小公司化險為夷,更足以為所有創業者的典範。

三月二十三日一早,南客美食負責人林貴美,隻身前往台北參加一場由中小企業協會舉辦的「女性微型創業貸款」說明會;穿梭在人群中,她親切遞出名片,一開始「林貴美」三個字並沒引起太大的反應,但當每人看到「南客」兩字時,卻不約而同的驚呼:「我聽過你!你很有名!」只見林貴美羞赧地淡淡一笑。

憑三萬元重新起家

這些人的反應其來有自。因為由林貴美一手創辦的「南客美食」,賣的是標榜手工製造的板條、粿粽、湯圓等南部客家美食,憑著林媽媽生產、林貴美獨闖業務的全家動員下,南客的名號,就這樣逐漸打響。

在沒有財團背景、沒有金主奧援下,這家三萬元起家的食品批發公司,竟然可以成為錢櫃、六福皇宮的食品供應商,還成功打進萊爾富、7-ELEVEn的預購商品等通路,甚至是多家網路商城的熱賣食品。

林貴美的事蹟總是被SOHO協會拿來當教材,該協會祕書長張庭庭談到她,還拉高八度音說:「南客創業五年來,前三年半林貴美還兼差經營,小女子一路過關斬將,打造今日的格局!」談起成功心法,林貴美一派輕鬆:「因為我知道自己有幾兩重吧!」

「了解自己、善用優勢」正是林貴美戰無不勝的成功心法。林家原在高雄市經營飲料兼快餐店,生意清淡,後來因為負責操盤的弟弟發生車禍無奈歇業,伴隨而來的家計和負債,全落在隻身在台北上班的林貴美身上。

媽媽的客家菜激發靈感

為了脫貧,林貴美絞盡腦汁,為一家人尋找新出路。後來她想到,媽媽親手做的客家美食總是讓北部同事感到稀奇又好吃,激發她的創業靈感。只不過,先前開店勞民傷財的經驗,讓林貴美心生恐懼,再加上資金、人脈皆缺的窘境下,根本無法冒著風險辭職創業。

在輾轉難眠後,她重整思緒,仔細把自己手上的專長、資金,以及客家美食的市場評估一次。她發覺,自己曾在藥品界擔任業務行銷主管,何不利用自己的業務開發長才,闖一番事業?因此她決定,媽媽在後台操作客家私房菜,自己則在前端開發業務,而公司則以食品批發商模式運作,不但可節省開店成本,自己和媽媽又可各盡所長達到加乘效果。

○二年創業之初,林貴美仍步步為營,兼差創業;上班時還抽空翻報紙、上網找合作廠商;當時電視主持人陳美鳳在台北開了一家「鳳廚餐館」,林貴美心想,「機會來了!」於是發揮非洲賣鞋的精神,主動登門拜訪,毛遂自薦林媽媽的客家湯圓;兩三個月後,終於做成了第一筆生意。

雖然鳳廚的訂單不大,但從屢次修餡料、尺寸的過程中,林貴美體會到小吃店和批發截然不同的思惟,批發產品得更符合市場廣度,並要做到標準化才能維持品質。和鳳廚合作後,這小小的公司也開始推動產品標準化。為此,只管業務的林貴美還特地拜師學做糕餅,為的就是要更熟稔產製流程,才能回頭和實際操刀的媽媽溝通。

土法煉鋼 電訪拓展業務

另外,為了拓展業務,沒有人脈的林貴美蒐集潛在客戶的名冊,再用一○四查詢電話,去電做陌生拜訪,打著鳳廚供應商的招牌,借力使力,果然奏效;在名店光環下,順利打進了錢櫃、六福皇宮,成了更多名店的供應商。

不過,有一次林貴美接了一筆由某大KTV口頭允諾的訂單,孰料在趕製了六萬顆湯圓後,對方卻臨時撤單,由於沒有書面合約,林貴美申訴無門,讓她體會到微型創業者勢單力薄的難處。

後來,在家人集思廣義下,決定透過警廣宣傳,免費將湯圓送給弱勢團體做公益;這一遭,順利去化滯銷的湯圓,雖然血本無歸,但卻做足了宣傳,也使南客聲名更加響亮,接到更多訂單。

○三年與六福皇宮的合作案,也讓南客險些陷入危機。當時雙方談定了合作,卻發生了SARS,飯店緊急壓單,林貴美立刻想到了在網路銷售,當時她再度用「名店背書」策略,竟然出乎意料地熱銷,甚至後來連萊爾富、郭元益都在網站慕名主動尋求合作。

至今,南客的產品線一路擴充到板條、油飯等十多種南部客家美食,更陸續打進超市、百貨等通路。回顧這一切,除了林貴美原本的業務力和邊做邊學的創業適應力外,她見招拆招的危機處理能力,恐怕才是許多創業者望塵莫及的吧。(本文選錄自《今周刊》536期)
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