封面故事    
越簡單 越難

一杯番茄汁,蘊含5萬公里的全球運籌智慧

32歲時,游昭明接手一家快倒閉的工廠,他把簡單的事業,透過技術複雜化,快速移動工廠,做到亞洲蔬果汁霸王;你喝的蔬果汁,7成來自他的工廠

文/呂國禎

能否想像:有一天,你們公司被一位實習生買下,就是坐在不起眼角落的那位——你叫不出名字的小弟。實習生變成老闆後,還把這家公司變成世界第一。此人,叫游昭明。他現在是佳美食品董事長,全球蔬果汁種類最多的蔬果汁代工霸王。

三月,山東濟南西南方的沙土鎮,仍帶寒氣。這裡是佳美在中國最大的工廠。

這裡有全球最大的蘋果粒加工廠,一年產量五千噸。這裡,還有全球最大的蘆筍加工廠。一支蘆筍,連同採收到加工變成罐頭,四個小時內要完成,接著,將被裝上貨櫃,遠度重洋,到美國、西班牙與義大利的餐桌上。
再過四個月,新疆番茄盛產季到臨時。一座「移動工廠」將出發!山東一整條生產線的機器將被拆下,用六輛大卡車裝上,經過七天七夜的遷徙,抵達最西的新疆,為了趕上為期兩個月的番茄產季。

採收後的番茄將送至佳美的移動工廠,就地打成總重兩千噸、糊狀含有果粒的特殊番茄汁,然後上貨櫃,賣到韓國。任務一達成,移動工廠再度拆下,像候鳥般季節性移動,運回山東等待寒帶水果的產季。這是全球少見的移動式工廠。

不只新疆,他們全球化的腳步,還跨到長白山上收購野生藍莓、到帛琉採集諾利果、採購以色列的柳橙、希臘的水蜜桃、智利的番茄…。搾果汁有什麼難?要能利用全球上百種水果、製成三百多種產品,賣到全球,就很難。這就是佳美的本事,最傳統的產業,跑到偏遠的鄉下蓋工廠,做全世界的生意。

膽識:專做果汁代工生意 快速生產壓低成本,與老天比速度

民國七○年代後,中國大陸與東南亞國家的農產加工業開始崛起,這時候的台灣,原料成本大幅上漲、原料又供應不足,因此台灣業者在外銷市場節節敗退。失去了外銷訂單,公司赤字經營,佳美創辦人林昭文又在中東打拚餐廳生意,無暇顧及佳美,他願無償讓出。

這時候,民國七十一年,在外商綠巨人食品任職台灣駐廠代表的游昭明,與在佳美上班的哥哥站出來,接手瀕臨關門的小工廠。

這是一門與老天爺拚速度的生意,風險高,但商機很大。他想出一個未被實驗過的生意模式:幫有品牌的果汁業者代工,扛下他們的風險。

於是,游昭明找上了台灣最大的食品飲料公司統一。

取捨:放棄品牌、切斷後路 成為統一的協力廠,同步茁壯成長

但統一為什麼要把果汁加工的生意,切割給無名小卒佳美?

在大環境,當時台灣農產品與果汁市場正面臨轉型,大量出口外銷已經萎縮,內銷市場則因為國民所得增加而成長,對於飲料需求變得多樣與挑剔。每增加一項產品就必須投資蓋廠。此時,統一最需要的是穩定價格與源源不斷的果汁原汁。

在技術上,游昭明承諾:不管水果價格如何波動,佳美保證穩定的價格與數量。

對於佳美的承諾,統一還不滿意。為了怕日後被掐住咽喉,統一要求佳美,既然要發展代工,從此不得跨入品牌市場。

不做品牌、不打內銷市場,等於是跟錢過不去。這些利益,游昭明都放棄賺,從此隱身幕後。退一步,但海闊天空。他賺別人一半不到的三%至四%的利潤,換取更大營業規模、日後躍上國際市場的能力。

這確實是漂亮而關鍵的一步。

民國七十九年,佳美與統一合作下,統一品牌的果汁在飲料市場快速起飛,營業額從十一億元成長到六十七億元,成長五倍之多,佳美不僅跟著統一同步成長,還逐漸擴展客戶,味全、義美等也交由佳美代工。這時佳美從倒閉邊緣翻身成為台灣最大果汁代工廠,一張爛牌翻身了。

關鍵:五人氣候小組調度蔬果供需 掌握兩年氣候變化與果汁期貨價格

搾果汁的生意,容易到人人皆能做;也困難到,日後,無人能與佳美競爭。

立於不敗之地後,佳美擴大戰場。為了與天候競賽,有效率的搶收作物搾汁,游昭明用速度與國際運籌,建立核心能耐:他的快速部隊,可以快速移動工廠到產地,也可以跑遍世界,採購全球化的蔬果回亞洲加工。

當他的原料擴大到一百種時,也意味經營風險被升高百倍。而經營高風險的能耐,正是佳美的本事。他們究竟是如何控制這些風險?

答案是五人「氣候團隊」!這支隊伍專門收集全球各地的氣候資料與水果生產、產地價格、果汁的國際期貨價格、甚至連水果產地有變化都能反應。

格局:全球化布局運籌 靠資料庫與速度把高風險變成高獲利

能夠收集全世界水果,這就是佳美最大的獲利秘密,因為產季與生產不穩定,對於佳美已經不是問題,反倒成為大利多,例如產季過後,價格就會開始浮動,遇到大歉收還可能漲一倍以上,原本五%的加工利潤,立即漲到一○%以上,而且全球化採購成本也不同,例如台灣芒果一斤十元,越南芒果只要兩元。

深化:建立快速冷凍與研發能力 墊高門檻拉大與競爭者距離

這幾年,佳美不斷墊高進入門檻。民國八十四年,日本風行椰果,當時三井商社苦於椰果不足,要佳美蓋一座椰果工廠滿足日本需求,評估一年光是發酵椰果必須用的椰子汁,就要使用三千六百萬顆椰子。這件原本預估三年才能完成的事,佳美一年之內興建完成,產能有一萬噸,「不快不行,時間過了商機就沒了。」游昭明說,不僅農產品有淡旺季,連市場與口味也有,慢了就沒商機了。

游昭明繼續要拉開與競爭者的距離,八十九年之後,他們加入了物流與研發服務。在台中興建全自動化的蔬果汁自動倉庫,加上攝氏零下十八度的快速冷凍能力,是全球最先進的蔬果汁倉庫。而一百種水果、三百多項產品,種類繁多,過去可能要花上半天、一天,一筆訂單才能找齊,但透過電腦管理,隨時都能找到想到的產品。這一步加快了運籌服務的速度。

接著,佳美研究開發直接配合品牌業者進行分工,品牌業者負責調查市場與行銷,發掘市場的潛力商品,佳美負責開發產品。要做到這一步並不簡單,每項水果的特性不一,搾汁設備也不同。特殊水果還因為市場太小,機器設備業者根本不可能為了只有一台機器的訂單做設計。佳美便自行設計改良。

地位:亞洲七成市占 連挑剔的日本客戶也下訂單

今天的佳美一年處理三十萬噸的蔬果汁,相當於台灣全年蔬果量總產能的十分之一。在亞洲的市場占有率,七成以上原汁都是來自他們。

搾蔬果汁有什麼難?一個實習生竟把它變成年營收七十億元的生意,而且,絕口不向銀行借錢!

但,游昭明當然不是泛泛的實習生。

當他蹲在蘆筍田間,草莽如「涼椅大王」曾振農時,誰會想到他會如「台灣半導體教父」張忠謀,開創出一個產業的代工商機?誰又想到,把一件簡單的事業,技術複雜化後,竟然讓夕陽公司如日中天?

把簡單的事業複雜化,原來,是一門大生意!
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