封面故事  
呆薪族翻身密技/錢光光 心慌慌 「小資」甩開老闆現金

【文/方沛晶】

前言

曾經負債千萬元,也曾年薪二百萬元,四十歲那年被裁員,陳立紘自行創業轉做網購,短短二年半,締造一個月六百萬元的營業額,他如何看破金錢的「數字迷霧」,在人生中場逆轉勝?


台北濱江 成功來得超乎想像得快

四十歲失業男 徹底發揮網路宅經濟威力


「應該乖乖回去跑業務,還是放膽搏一次?」陳立紘不斷地來回踱步,旁邊散落一地剛熄滅的菸蒂,他不知道四十歲的自己沒了工作之後,該何去何從?


其實,三十六歲前,陳立紘是一位有十年資歷的保險經紀公司區經理,業績最好的時候年薪超過二百萬元。但他因為年輕時炒匯炒股,身上背了千萬元債務,薪水都得拿去還債。所以,他白天跑業務,晚上到朋友的快炒店裡當領?,半夜再去開計程車,打三份工,連續六年才還清。


一份大閘蟹名單 開啟網購生意契機


好不容易無債一身輕,卻又遇上景氣不佳、預定利率不斷下滑,在無法說服自己賣給客戶報酬率很差的保單之下,陳立紘決定轉業。三十七歲的他,到水產貿易公司當業務經理,負責大閘蟹、龍蝦等高級食材的電話行銷。


由於他在快炒店打工時,就因為對做菜有興趣,常向廚師討教怎樣的食材才算新鮮,對於海產、魚貨有基本認識,加上保險業的話術訓練,讓陳立紘在工作上得心應手,也拿到超過百萬年薪。沒想到,才開始滿足於「有存到錢」的踏實,卻碰上了二○○八年的金融海嘯。


「雖然我的部門業績還是不錯,但公司為節省成本要搬到桃園,不願意去的人,就希望你自己走人,連資遣費都不願付。」陳立紘回憶起當時的心情,「孔子不是說『四十而不惑』嗎?但四十歲的我,卻陷在人生最大的疑惑中,足足低落了二個月!」


陳立紘知道,雖然景氣差,但憑著自己的經驗和資歷,再找個業務工作也不難,可是「也四十歲了,難道還要提個東西到處跑?這樣為別人賣命,又能跑幾年呢?」他決定拿出所有積蓄約一百萬元,在二○○九年底成立濱江國際,利用在貿易公司跑業務時建立的人脈,向貿易商進口日本、美國的海鮮、水果和頂級牛肉來銷售。


由於本錢不多,陳立紘一開始就決定從他自認門檻最低的網路購物開始。沒想到一家公司要從無到有,光是辦公室租金每月就要五萬元,再加上進口食材得先買冷凍庫、冰箱、水槽等設備,還有五位員工的薪水,第一個月就把他的一百萬元花光了!


網站還沒開、錢就沒了,這該怎麼辦?年輕時的吃苦經驗,造就陳立紘的高抗壓性,已經沒有回頭路的他,咬緊牙根,從朋友提供的一份大閘蟹客戶名單開始做電話訂購。第一個月營業額二十萬元;第二個月正好是農曆年前,營業額倍增到六十萬元,暫時解決營運資金的燃眉之急;到了第三個月,在樂天市場上的「台北濱江」購物網站才終於推出。


為了讓網站一炮而紅,陳立紘打出「高檔牛排便宜賣」的策略。如果以平價牛排店一客安格斯牛小排(約二百公克)要價四百五十元為基準,台北濱江推出過最殺的促銷價一百公克只賣七十八元,比五折還低,被網友封為牛排界的「王樣」(日文,意為「國王」)。


創業短短半年,公司月營收已接近百萬元,但來自網站的訂單量只占二成,讓他一度懷疑,自己選擇網路商店來創業的決定是否正確。「從之前景氣差,宅配不受影響的經驗來看,我一直很相信宅經濟的威力,所以剛開始找了五位員工,就有四位是做網頁的,而且我認為,作法要和一般只是把商品照放上去的購物網站不一樣。」


精心製作網頁 靠故事行銷包裝商品


打開台北濱江的網頁,馬上會被油花均勻的鮮嫩牛小排,還有寫著「爆膏」字樣的大閘蟹圖片所吸引,讓人光用看的就食指大動。樂天市場行銷經理羅雅薰說,台北濱江九月才登上媒體評選的人氣賣家一百強第十六名,就是因為在網頁視覺設計上特別用心。


例如肉類食材大多用黑色背景,以凸顯牛排的新鮮紅潤感;海鮮則大多用藍色、白色等清爽底色。不僅色系、排列講究,照片也製造誇張,例如用二十一盎司的牛排遮臉,凸顯「牛排比臉大」;拿帝王蟹和男生打開的手相比,營造「讓你無法一手掌握」的碩大感。


透過內藏玄機的網頁宣傳,陳立紘打破網路只能賣低價品的魔咒,「如果一隻螃蟹(在網路上)賣你五千元,你可能會罵我瘋子,但如果我說這是一隻從日本北海道來的鱈場蟹,在二十四小時以內產地直送,利用特殊木屑提供氧氣,讓牠送到你手裡還是活的,這隻螃蟹的價值感就不一樣了!」台北濱江市場行銷部經理蘇室澄說,靠著故事行銷的包裝,台北濱江曾經在農曆年前的短短一個月內,賣出二百隻要價近八千元的三公斤帝王蟹。


另一個拉高網購營收比重的訣竅,在於「了(賠)貨頭、賺貨尾(台語)」的進貨策略。陳立紘說,很多白手創業的老闆,因為資本不高,總覺得應該盡快賺進利潤,但是這樣賣價就無法突出,反而打不開市場。


「將心比心嘛!你買東西是不是希望又好又便宜?網路購物摸不著、聞不到,只能先以價格來吸引消費者感受產品的好。」陳立紘以四到八月的櫻桃季來說,二公斤盒裝櫻桃市價約一千五百元,台北濱江和團購網合作,祭出跌破行情的八七○元流血價,短短四個月就賣出三.五噸,成為北台灣最大的出貨商。


陳立紘解釋,雖然打出這樣的價格,在四月產季初期時真的是賠本賣,但是到了六、七月櫻桃「大出」的時候,他手上累積的大量預定客戶,反而成為「以量制價」的最佳籌碼,可以此向貿易商拿到最優惠的進價。


主動舉辦試吃 把好商品端到客人面前


不過,光靠超值的帶路貨,無法擴展客戶群。去年七月,陳立紘開始主動舉辦團體試吃會,直接把「牛肉」端到消費者面前,「網路看得到、吃不到,最後只能比價格,不如直接讓消費者吃到產品,搞不好會成為網路訂購的長期客戶。」所以,不論是銀行、航空公司、電子廠,甚至是豆漿店,只要十五人以上的團體陳立紘都去辦試吃。他自備烤盤,現煎安格斯牛排,豪邁地供人免費吃,最高紀錄是全公司總動員,一天跑幾十場。


「現場試吃最重要的是簡單化,告訴客人只要會煎蛋,就可以煎出好吃的牛排。」陳立紘把煎牛排拆解成四步驟,指導客人DIY,「接下來就是商品自己會說話了。」陳立紘說,通常客人把牛排放到嘴巴裡的第一口,感受最強烈,「這時候提醒他們,好的牛排只有甜味、沒有騷味,DM就可以拿出來了。」…【全文請見今周刊775期


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