科技風雲    
台灣大「木馬」計畫 奇襲中華電

引進全球行動郵件服務龍頭「黑莓機」

布局兩年,台灣大終於拿到中華電信等不到的代理權,把「黑莓機」引進台灣,準備藉此攻占死忠中華電信的外商客戶。

文●林宏達

下半年的行動通訊服務市場,煙硝味濃得嗆人。台灣大哥大已經啟動代號為「木馬圖成」的計畫,仿傚古希臘人的奇襲「屠城」戰術,要從中華電信口中,奪下含金量最高的外商客戶。

台灣大的「木馬」,就是引進全球行動郵件市場的龍頭老大,加拿大公司RIM(Research in Motion)提供的「黑莓機(Blackberry)」服務。

黑莓機服務,是透過手機連上網路,把收發電子郵件、上網、簡訊甚至即時通訊服務,整合在手機裡,只要一有電子郵件寄到,黑莓機就會自動接收,隨時隨地處理郵件。黑莓機所附鍵盤上的白色符號,讓機器遠看像個有白點的大黑莓,因而得名。

全球市占率逾六成 在台外商列為標準配備

全球目前有八百萬個行動郵件使用者,其中五百萬人使用黑莓機,全球市占率超過六成,因為這個服務,該公司股價三年內暴漲十倍!儘管微軟正急起直追,但美國《商業週刊》仍看好RIM在此一領域的優勢,在五月的報導中預測,該公司今年和明年,仍將保持每年三成的營收成長。

台灣大看中黑莓機,正因為它是經常周遊國際的經理人與外商的最愛。身價四百億的富比世富豪、GPS大廠Garmin的老闆高民環也是其中之一。不管他旅行到哪裡,只要一得空,特別是在交通工具上,他就馬上拿出黑莓機,處理來自歐洲、美國的郵件。而在華爾街,黑莓機也是銀行家的必備配件,許多紐約上班族經常邊走路邊看電子郵件,形成另一種奇特的街景。

過去在台灣,想用黑莓機,必須付出昂貴的國際漫遊費用,一封電子郵件,成本增加十倍以上。但許多外商在台公司,仍把黑莓機列為標準通信配備,畢竟瞬息萬變的國際商機不待人。

台灣大哥大企業客戶處副總經理馮振武分析,在台灣,至少兩千人已經使用黑莓機,「這些人都是每個月消費在一千八百元以上的VIP客戶」。

對電信公司來說,企業客戶是含金量最高的頂級金礦。一般人手機上網的消費金額,平均占帳單的六%,但對這些客戶,用手機連網收信的支出,甚至比打電話還高,這對早已飽和的語音服務市場而言,衝高上網等加值服務,才是大哥大業者未來增加獲利的生路。

「因為(使用)習慣,外商通常是中華電信的客戶,」馮振武說,「這次我們要用黑莓機當進城的木馬,讓客戶為了和總部聯絡,改用我們的黑莓服務,再把節費電話等服務,一點一點提供給客戶。」

要建造這隻木馬,可不容易。最早有意代理黑莓機的電信公司是中華電信,但因為RIM要求的權利金過高,加上行動郵件市場也還不普及,中華電信不願付高價換一個需要大量投資的服務,最後選擇採用微軟的行動郵件服務,同樣也有意願的遠傳,也改採其他行動郵件服務平台。

台灣第一個引入微軟行動郵件的平台業者台灣大,卻在對手放棄黑莓機之後,反向加碼爭取黑莓機獨家代理權,意圖藉此創造與對手的差異。

原本高姿態的RIM,也因為市場競爭,態度開始軟化。過去兩年,微軟等對手大舉在亞洲攻城略地,而黑莓機進入亞洲初期,因為中文信的亂碼問題,在華人市場銷售量不如預期。

「現在推出,是天時、地利、人和,」馮振武說,台灣大很早就看準行動郵件的加值空間,兩年前開始跟RIM談判。

可接收十組信箱帳號 吸引六十公司準備跳槽使用

這兩年當中,RIM看到亞洲競爭者越來越多,大陸甚至自製紅莓機,不讓黑莓機獨霸市場。由於持續不懈的協商,台灣大看出RIM的焦慮,加緊遊說,果然讓RIM態度軟化,不僅降低代理門檻,還提供更多的技術支持,只為在亞洲趕快布起服務網絡。現在黑莓機在台灣可以自由接收十組不同的信箱帳號,未來甚至可以用手寫輸入,替黑莓機輸入中文。今年七月,台灣大已經和RIM完成換約,計畫在今年八、九月推出黑莓機服務。台灣大可望成為台灣唯一代理黑莓機服務的電信公司。

黑莓機真的能像台灣大所預期,發揮「木馬屠城」的效果嗎?馮振武表示,現在黑莓機服務還沒有正式推出,就已經有六十多家外商公司向台灣大預約,準備「跳槽」使用這個新服務,而這些公司,多半是每人每月通話費超過一千八百元的重量級客戶,是一般人消費的兩倍以上。

面對台灣大的奇招,中華電信行動通訊分公司協理石木標仍然質疑黑莓機的中文化程度,他同時強調,中華電信將在行動郵件之外,加上行動電視等3G應用,來迎戰只能提供2G服務的黑莓機。

以香港去年銷售黑莓機的狀況推估,台灣大第一年有機會新增兩萬個頂尖商務客戶,考量投資成本,只算是小勝,但台灣大雙線並進的合圍戰術,一面用微軟平台進占大眾市場,一面用黑莓機攻入頂級客戶,在這場行動郵件服務大戰,已經占得先機。
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